Comment construire votre Plan d'Action Commercial

Considérez le PAC comme une pédale d’accélérateur pour votre stratégie commerciale, qui pilote tous les aspects de votre activité avec une direction claire et des objectifs réalisables. Il identifie et organise toutes les actions commerciales et marketing nécessaires pour développer votre entreprise. À qui s’adresse-t-il ? Cet outil est universel et efficace pour tout le monde, des micro-entrepreneurs aux dirigeants d’entreprises, et implique tous les niveaux de l’organisation, de la direction aux employés.
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QU'EST-CE QU'UN PAC ET POURQUOI EN AVEZ-VOUS BESOIN ?

Qu'est-ce que c’est ?

Le Plan d’Action Commercial (PAC) est la feuille de route de votre stratégie commerciale. C’est avec lui que vous définissez les ambitions pour votre entreprise à court et long terme, et surtout, la manière dont vous comptez y parvenir.

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Pourquoi est-ce utile ?

Il est essentiel pour définir des objectifs clairs, attribuer des rôles spécifiques et optimiser les performances des équipes commerciales et marketing.

Une fois que vous avez mis noir sur blanc ce que vous souhaitez accomplir et comment vous prévoyez de le faire, le PAC devient votre outil de suivi quotidien. Il vous permet de vérifier si vous êtes en bonne voie pour atteindre vos objectifs, ou si vous devez changer de cap car les choses ne se déroulent pas comme prévu ou que vous êtes en retard par rapport au calendrier.

Ce document est comme le mode d’emploi de votre stratégie commerciale. C’est une partie essentielle de votre plan d’affaires, car il montre non seulement où vous voulez aller, mais aussi comment vous comptez y parvenir.

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LES 3 PRINCIPAUX COMPOSANTS D’UN PAC : COMMENT LES DÉFINIR ?

Tout d’abord, il est important de définir : ce que vous voulez vendre, à qui vous allez le vendre et comment vous allez le vendre (analyse SWOT, marché cible, concurrence, ressources disponibles).

1) DÉFINIR LES OBJECTIFS :

Que voulez-vous accomplir ? Augmenter les ventes, conquérir de nouveaux marchés, ou améliorer la fidélité des clients ? Les objectifs SMART sont vos meilleurs alliés.

• Spécifique : Des objectifs clairement définis.
• Mesurable : Avec des indicateurs de performance précis.
• Atteignable : Réaliste au vu des ressources et du contexte du marché.
• Réaliste : Pertinents par rapport à la stratégie globale de l’entreprise.
• Temporellement défini : Avec un délai précis.

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2) METTRE EN PLACE DES STRATÉGIES ET DES ACTIONS :

Quelles stratégies allez-vous déployer pour atteindre ces objectifs ? Qu'il s’agisse de campagnes marketing, de promotions ou de nouvelles approches commerciales, chaque action doit être clairement définie.

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Planification

• Stratégies Marketing et Commerciales : Choisir des stratégies appropriées (campagnes ciblées, promotions…) en ligne avec les objectifs et le marché cible.
• Actions spécifiques : Détaillez les actions (par exemple, lancements de produits), y compris la préparation, le développement et le marketing.

Exécution

• Calendrier d'exécution : Établir un planning précis des tâches en utilisant des outils de gestion de projet.
• Allocation des ressources : Déterminer les besoins en ressources (financières, humaines, technologiques) et former les équipes.
• Communication : Maintenir une communication fluide entre les départements et tenir les parties prenantes informées de l’avancement et des ajustements.

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3) SUIVRE ET MESURER LE SUCCÈS DE VOTRE PAC :

Comment mesurer le succès ? Définissez des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre les progrès et ajuster votre plan en temps réel.

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Indicateurs Clés de Performance (KPI) :

• Définissez des KPIs précis pour évaluer le succès des différentes actions (par exemple, ROI, taux de conversion…).

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Reporting et Analyse :

• Surveillez régulièrement les résultats par rapport aux objectifs.
• Analysez les écarts pour comprendre les causes des contre-performances.

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Réajustement des objectifs :

• Rehaussez les objectifs en cas de sur-performance ou de croissance.
• Révisez les objectifs à la baisse si nécessaire pour rester réaliste.

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Optimisation des stocks :

• Intensifiez les actions performantes pour maximiser les résultats.
• Corrigez ou abandonnez les stratégies inefficaces.

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